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ビジネスにおいて購入率（コンバージョン）を少しでも向上させることはとても大切なことです。
特にインターネット上ではコンバージョンが0.1%でも上がるとそれはそれは大きな違いとなります。
例えば1万アクセスあるページで1万円の商品の販売をし、コンバージョンが1％なら100万円の売り上げ、1.1％なら110万円の売り上げとなります。
これが1ヶ月、2ヶ月と続けばその差は顕著に現れますし、更にコンバージョンを0.2％、0.3%と上げていくことができればまったく別次元の売り上げとなるのです。
集客や客単価をあげる為には、広告費などある程度のお金が必要になることが多いですが、コンバージョンに関しては「ちょっとした工夫」とか「ちょっとしたテクニック」で大きく数値を向上させることができるので、売上が伸びないとお悩みの人はまずはこのコンバージョンを上げることを考えてみるのがお勧めです。
そこで、今回はコンバージョンを大幅に上げる為のテクニックについて紹介します。
ネット上で商品やサービスを販売する時だけに限らず、実際の営業でも使えるノウハウなので是非参考にしてみてください。
商品を購入してもらう為には顧客の「感情を動かす」ことが大切
人が商品やサービスを購入する時には多かれ少なかれ感情が動きます。
「楽しい」「ワクワクする」「損をしそう」などと、感情の変化によって購入を決定することがほとんどなのです。
是非想像してみて欲しいのですが、例えばスーパーで買うつもりもないのについつい美味しそうな食材を見つけて買ってしまったり、1着だけ洋服を買おうと思っていたら買い物が楽しくなってついつい2着3着と買っていたり、1つあれば十分なものが3つセットでお得な価格で売っていたからなんとなく3つセットを買ってしまったりすることってありませんか？
これらはいわゆる「衝動買い」というものですが、全て感情のみで購入を決定しているのです。
合理的に考えれば、元々買う予定だったものだけが必要なものであり、元々買う予定だったものだけを買うべきです。
しかし、実際に商品購入を決定する要素はそういった合理的な考えよりも「感情」が優先されます。
だからこそ、顧客の感情を動かすことがコンバージョンを上げる為にはとても大切な要素となるのです。
顧客の感情を動かすテクニック
それでは実際に顧客の感情を動かすテクニックを紹介します。
顧客にとってデメリットとなることをしっかりと伝える
商品などを紹介する際には基本的にはその商品のメリットを伝えることが多いと思います。
良い商品の良い部分を伝えることは当然必要な要素ではあるのですが、より感情を動かす為には「顧客にとってデメリットになるようなこと」を伝えるのが効果的です。
人間はプラスの側面よりも「自分が損をするかもしれない」とか「このままではヤバい」といった感情の方がより強く脳に働きかけます。
なので、「この商品を買わないことでこれだけ損をする」ということをわかりやすく伝えてあげると感情が動きやすくなるのです。
増税前に必要以上に商品を買い込む顧客心理
消費税が5％から8％へと引き上がる際に、税金が引き上がる前に必要以上にトイレットペーパーなどを買い込む人がスーパーなどに殺到しました。
これはもろに「今買わないと損をする」という顧客心理が大きく働いているのがわかると思います。
なので、もしトイレットペーパーを売りたいのであれば、トイレットペーパーの必要性や良い所をひたすらプレゼンするよりも、「今買わないと損をする」という感情に訴えかけたほうが圧倒的に売れます。
「今買わないと損をする」「今買わないとヤバい」という感情はここまで人を動かす力があります。
トイレットペーパーのようにある程度商品自体の品質や必要性が担保されているようなものであれば、「買ったら得をする」よりも「今買わないと損をする」という感情に訴えかけたほうがはるかに高いコンバージョンとなるのです。
保険の営業マンが成約率を上げるには
保険などの営業でもこの「損をしたくない」という感情に訴えかけることで大きくコンバージョンを高めることができます。
多くの保険の営業マンがやりがちなのは「今この保険に加入するとこれだけお得です」ということを必死に説明することです。
顧客としても合理的に考えれば確かに今加入すれば得なのはわかるのですが、それではなかなか顧客の「感情には」響かないのです。
先ほども説明しましたが、いくら保険に加入することによるメリットを理解した所で、大なり小なり「感情」が動かなければ顧客は絶対に保険には加入しません。
なので、より顧客の感情を動かしたいのであれば「今この保険に加入するとこれだけお得です」ということを必死に説明するのではなく、「今あなたは保険に加入していないばかりに、毎年これだけの金額を損しています」ということを説明してあげればいいのです。
言っている事は同じでもより感情に響くのは圧倒的に後者です。
更に「年間10万円も損をしていますよ」「10万円も多く税金を支払ってますよ」などと、より具体的な数字を使ってあげると更に効果的です。
顧客はよりリアルに「このままではヤバい」ということを肌で感じ、保険の加入を本気で検討するはずです。
セールや値下げを「期間限定」にする理由
またセールや値下げを期間限定にする理由もまさに「今買わなければ損をする」という顧客心理に訴える為です。
年中セールをやっていては顧客は「いつでも買える」「今買わなくても損はしない」という心理となり購買にはなかなか繋がらなくなってしまうのです。
しかし「3日間限定セール！」となると、「今買わなければ損」という心理が大きく働き、必要以上に購入する顧客が増えるのです。
例えば「本日から3日間に限り30%OFFの7,000円で買えますが、それ以降は10,000円での販売となります」ということを伝えてあげると顧客は「今買わないと損」という感情になるということです。
また、セールや値下げにはしっかりとした根拠、理由、妥当性が必要です。
「いつも何でもないのによくわかんないセールやってるな」と思われてしまっては、徐々にセールに対する信頼感が薄れていってしまいます。
そうならない為にも「在庫処分のため」「閉店のため」「オープン記念のため」「大量に発注してしまったため」などと、しっかりと安くなる理由、根拠を示してあげることが大切です。
価格設定に関してもしっかりと妥当性を保つことが必要です。
普段から本当に10,000円で販売している商品が3日間限定で7,000円で買えるからセールの意味があるのであって、普段10,000円で販売しているのかどうか怪しい謎の商品が3日間限定で7,000円で売っていてもあまり効果はありません。
「それ、元々7,000円なんじゃないの？」と思われてしまうのです。
嘘の値段設定をしていては、顧客の信頼性を大きく損なうことになり、長期的なビジネスとしてははまったくプラスにならないのでやらないようにしましょう。
「将来的に自分に降りかかる損」を理解させる
自分の将来に直結して損をすることをわかりやすくイメージさせてあげることで「このままではヤバい」という感情になります。
例えば、「おすすめの健康食品を食べ続ければ3年以内にベストの体重になれます」というのでなく、「今の食生活を続けていると3年以内に重大な病気にかかる可能性が80%以上あります」と言われた方が「このままではヤバい」となり食生活を改善しようとするのです。
「このままではあなたはこれだけ損をしますよ」ということをしっかりと理解してもらった上で、その損を解消する為にはこの商品やサービスが必要であるということを伝えてあげればいいのです。
そうすることで、自然とコンバージョンは上がります。
だたし注意があります。
顧客の感情を動かす為に「恐怖心を煽れ」というニュアンスで捉えてしまう人もいるかもしれませんが、闇雲に恐怖心をあおるのは詐欺師の手口であり、まっとうなビジネスマンは闇雲に恐怖心を煽るようなことをしてはいけません。
大切なのは恐怖心を煽ることではなく、「本気であなたに降りかかる損を解消してあげたい」という気持ちです。
「今の食生活を続けると5年以内に重大な病気にかかる可能性が80%もある」ということをそもそも理解できていないことは、顧客にとってもいいことではありません。
なので、その事実をしっかりと理解させてあげた上でその問題を解決してあげることは、恐怖心を煽るわけではなくその顧客の人生をより素晴らしいものにする為の「提案」になるわけです。
その顧客に対して「5年以内に重大な病気にかかってほしくない」という気持ちから本気で提案をするのです。
これは、身近な人を想像してもらえるとよりわかりやすいかもしれません。
例えば家族や友人が「今の食生活を続けると5年以内に重大な病気にかかる可能性が80％ある」ということを、あなただけが認識できていた場合、何としてでもその事実を家族や友人に伝えようとするはずです。
その上で解決策となる提案をすると思います。
この時に考え方のベースにあるのは「相手の為」という気持ちであり、相手を恐怖心で煽ってやろうという気持ちは一切ないと思います。
「相手の為を思っての提案」という考え方がとても大切です。
まとめ
まずは顧客が実際に商品やサービスの購入をする際には必ず感情が動いているということをしっかりと認識しましょう。
その上で顧客の感情を動かす為にはこういった表現の工夫が有効であることを理解しておきましょう。
同じような内容のことを言っても表現の仕方だけで大きくコンバージョンは変わってきます。
その表現の「少しの差」こそがやがて大きな差となります。
「神は細部に宿る」なんて言いますが、このようなセールスにおいてもこういった細かいテクニックがとても重要です。
