アフィリエイトなどあらゆるビジネスを進めていく上で「売りやすい商品」を選定することはとても重要なことです。
売りやすい商品であればセールスをそれほど強くしなくても販売できる半面、売りにくい商品を扱ってしまうといくら頑張ってセールスをしてもなかなか売り上げが上がりにくくなるからです。
売りやすい商品と売りにくい商品をしっかりと見定めて、できるだけ売りやすい商品を取り扱うことでビジネスを比較的安定させることもできるので、どんな商品を扱っていくのかは重要な選択肢のひとつとなります。
そこで、今回は売りやすい商品と売りにくい商品の違いを解説していきたいと思います。
そもそも売りやすい商品と売りにくい商品は何が違うのか
この違いを考えていく時には、商品ベースで考えていくと莫大な種類がありなかなかまとめきることができないので、見込み客は「どんな商品を買いやすいか買いにくいのか」という見込み客のニーズベースで考えていくことが重要です。
多くの見込み客が「今すぐ欲しい」と思うような商品は売りやすく、多くの見込み客が「今はまだいらない」と思うような商品は売りにくいということになります。
つまり、売りやすい商品と売りにくい商品の違いは見込み客のニーズが「強いのか」「弱いのか」の違いということになります。
まずはこの前提を理解しておきましょう。
見込み客のニーズが「強いもの」と「弱いもの」とは
商品の売りやすさに見込み客のニーズの強さが関係しているのであれば、「じゃあ見込み客のニーズが強いものって何？」という疑問を抱くと思います。
実は見込み客のニーズには4段階のレベルが存在していて、このレベルが高いほどニーズが強いと判断できるのです。
第一段階「無知」
まず第一段階は「無知」の状態です。
まだ見込み客はその商品に対しての知識もなく、商品自体の必要性を感じていない状態です。
「今の自分には必要ない」と、問題そのものに気がついていません。
例えば、保険や葬儀などが多くの場合これにあたります。
現時点で自分が亡くなった時の為の葬儀の準備が完璧だという人はあまりいないと思います。
それは「今の自分には必要ない」と感じているからです。
このような無知の状態の人に対して、保険や葬儀を販売するのはその必要性から説明する必要があり、非常に「売りにくい状態」といえるのです。
第二段階「無関心」
次の段階は「無関心」です。
問題そのものには気がついているものの、その問題を後回しにしている状態です。
例えば、「睡眠は重要だけどとりあえずベッドは今のままでいいや」などと考えている人がこのような状態です。
睡眠は重要であるということに理解はしているものの「良いベッドを購入しよう」「睡眠に良い環境を整えよう」ということに関してはあまり関心がありません。
問題そのものに気がついている分、第一段階の「無知」な状態よりは商品を売りやすいと言えます。
この状態の人にセールスをする場合は、良いベッドで寝ることによってどんな素晴らしいことが起こるのか「メリット」をしっかりと説明してあげる必要があります。
第三段階「認識し考えている」
次の段階は「認識し考えている」状態です。
既にその商品に対して欲しいという感情があり、どれを買うか迷っているような状態です。
「スマートフォンが欲しいけど、どの機種がいいのか考えている」
「旅行に行こうと思っているけど、どこに行くか考えている」
「ビジネス書が欲しいけど、どのビジネス書を買うか考えている」
といったような状態です。
既にニーズはあるので、ニーズに合った商品が提供できれば強くセールスをしなくても購入に繋がる状態です。
この段階の見込み客に商品を提供できればとても売りやすいと言えます。
ここで重要になるのはライバルとの差別化や商品自体の質になってきます。
第四段階「苦痛」
そして最後の段階が「苦痛」です。
今すぐ問題の解決策が欲しいと感じている状態です。
例えば、砂漠でのどが渇いている人に飲み物を提供したり、病気や怪我で苦しんでいる人に薬を提供するといったように、何もいいからすぐに問題を解決したいと思っている状態です。
この状態のニーズがあると、商品の提供さえできれば売れる状態と言えます。
苦痛を感じるほどの強いニーズがあるものは、非常に売りやすい状態と言えます。
まとめ
重要なことはどの段階の見込み客に何を売るのかを明確にすることです。
例えば、まだ無知や無関心な段階の人に商品の説明ばかり伝えてもあまり響きません。
保険の内容をいくら説明しても、そもそも保険の必要性を感じていない人には響かないのです。
無知や無関心な人には商品の説明よりも、まずは問題定義や、その商品を使うことによってどのようなメリットがあるのかを伝えたほうが効果的だったりします。
逆にすでに商品のメリットは理解して、考えている状態の見込み客であれば、特別キャンペーンの案内や商品の具体的な良さなどを伝えて、回り道をせずに決定的な後押しをしてあげることが効果的だったりします。
どの段階の人に向けたセールスなのかを明確にして、よりニーズに合ったセールスができれば、売りやすい商品は更に売れますし、売りにくい商品でも売ることできるようになります。
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