成約率が上がるダイレクトレスポンスマーケティングの3つの肝

自社商品やサービスを販売しても、なかなか思ったように成約率が上がらないとお悩みの方は多いと思います。成約率を上げることができれば、新規顧客の獲得にかかるコストの削減にも繋がるので、0.01%でも成約率を上げる努力をすることはマーケティング上非常に重要なことです。

そこで、本日は高い成約率をほこるマーケティング手法である、ダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)の3つの肝についてお話させて頂きます。

DRMとは?

DRMとは「Direct Responce Marketing」の略で、日本語に直すと「見込み客や顧客に対して直接コンタクトをとり、商品やサービスを提供するマーケティング手法」といった意味合いになります。

DRMなんて言うと、なんだか難しそうな感じもしますが、こうやって日本語で文章にすると、凄くシンプルな手法とも言えます。

「見込み客に対して、直接コンタクトをとって商品を提供する」

とてもシンプルなんですが、これこそが商品を売る時に、とても合理的であり、有効な手法となります。その理由を以下のポイントで説明していきます。

DRMの肝となるポイント

「見込み客を獲得する」ということ

DRMは「見込み客」を獲得することを非常に重要視しています。新規のお客様に対して広くアプローチをする手法では、広告費などに多くのコストがかかってしまうのに対し、見込み客に対するアプローチを中心に行うDRMでは、高い成約率を維持しながらも広告費などの新規客獲得のコストを削減できるのです。

いかに自分達のサービスや商品に興味のある見込み客を獲得できるのかが重要なポイントとなります。

「見込み客」であることの重要性

町を歩いている人達に無差別に商品のセールスをするのと、そもそも商品に興味がありそうな人達を集めてから直接セールスをするのでは、当然後者の方が成約率は高くなりますよね。

極端な例ですが、パソコンを欲しいと思ってお店に来た人に、いくら良い洋服を販売しようとしたって売れないですが、洋服を欲しいと思ってお店に来た人に、良い洋服をおすすめすれば購入率は高くなります。要は、販売しようとしてる商品自体に興味のない人は、その商品自体がどんなに良いもので魅力があろうが買わないですし、そもそも販売しようとしている商品自体に興味がある人は、強くセールスをしなくてもすぐに買ってしまうということです。

「そもそも商品に興味のある人」に対してしっかりとアプローチできるようにしておくことが非常に重要なポイントとなるのです。

見込み客に対して「直接コンタクトをとれる」こと

この「見込み客に直接コンタクトをとる」という所がDRMの肝であり、とても重要なポイントです。

「直接コンタクトをとる」というのは様々な方法がありますが、代表的なのは、DMやメールなどが主流です。しかしそれ以外でも見込み客と直接コンタクトがとれるものであれば、電話でも直接会っても、それはDRMとなりえます。要は、見込み客としっかりと直接コンタクトがとれる状況を作り出すことが重要となるのです。

直接コンタクトができる状況を作り出せると、その見込み客に対してメールやDMを通して何度でもアプローチをすることが可能になります。

つまり、一度商品を買ってもらった後も、再び新商品やキャンペーンのご案内ができるということです。この何度でもアプローチができるということが非常に大きなメリットとなります。

直接コンタクトをとることができる顧客を獲得することの重要性

このように直接コンタクトがとれる見込み客を獲得しておくと、顧客数がどんどん積み上がっていくことになり、時間が立つほど大きな差となります。

見込み客の反応が得られるコピーライティング

そもそもDRMのRはResponceのRです。Responceとは日本語に直すと「反応」という意味になります。つまり、見込み客を「いかに反応させることができるか」という部分も、DRMを行う上ではとても重要なポイントとなります。

いくらこちらから直接コンタクトをとることができる見込み客をたくさん集めることができたとしても、そもそもその見込み客がセールスに対して「反応」をしてくれなければ商品は売れません。

例えば、見込み客1,000人に対して、100人が反応してくれるようなコンタクト(セールス)ができるのと、1人しか反応しないようなコンタクト(セールス)をするのでは、売り上げに大きな差が生まれますよね。

集めた見込み客に対して、一人でも多くの人が「思わず反応してしまう」コンタクトをとる必要があるということです。DRMで売り上げが伸びるのか伸びないのかは、ここで決まると言っても過言ではありません。

反応が得られるコピーライティングとは?

有名な話で、ガソリンスタンドにガソリンを入れに来たドライバーに対して、スタッフがある効果的なフレーズを使って、たくさんのドライバーにオイル交換をさせてしまった事例があります。

通常であれば、「宜しければオイル点検もしましょうか?」というフレーズを使ってドライバーにオイル点検を促します。しかし、これではほとんどのドライバーは「NO」と言います。ここでたくさんのドライバーにオイル点検をさせてしまったフレーズはこうです。

「お客様の車のオイル残量は、これから安全にドライブする為に十分ですか?」

言い回しをこのように変えただけで、オイル点検を頼んでしまうドライバーが続出したとのことです。ここで注目すべきなのはオイル点検という「サービス自体」は全く同じなのに、言い回しによって、サービスを受ける人数に大きな差が生まれるということです。

サービス自体に差があるのであれば、そのサービスを受ける人数にも差が生まれるのはわかりますが、サービス自体には差はないにも関わらず、言い回しひとつでサービスを受ける人数に大きな差が生まれてしまうのがコピーライティングです。

まとめ

DRMが100年前から今現在も有効とされている理由は、シンプルでいながら、マーケティングの本質を見事に突いているからです。

闇雲に商品を紹介するのではなく、しっかりと「見込み客」が「反応する言い回し」で「直接コンタクトをとる(セールスをする)」ことで、高い成約率を常に維持することができるのです。この一つ一つの項目を「当たり前」などと軽視せずに、しっかりと洗練させていくことで、確実にビジネスが発展していきます。

  • 見込み客を獲得する為には何をすればいいのか?
  • 見込み客が反応する言い回しをするにはどうしたらいいのか?
  • 直接コンタクトをとるにはどうしたらいいのか?

それぞれを妥協せずに質を高めていくことでDRMの威力を体感することができるのではないでしょうか。

2 件のコメント

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